Ciclo de vida de motivación en la red comercial

La motivación laboral juega un papel básico en la generación de estímulos en los trabajadores que les impulsan a la consecución de sus objetivos. La actitud del comercial es uno de los factores más importantes a la hora de vender, junto con su credibilidad y confiabilidad, y la actitud es consecuencia de su motivación. Por lo tanto, éste es el factor clave sobre el que se puede trabajar para tener más probabilidades de éxito.

La motivación laboral es el resultado de un proceso complejo en el que existen unas etapas y tareas específicas que forman parte de un plan de acción. El ciclo de vida de la motivación en red comercial está sujeta a más fluctuaciones y cambios que un empleado normal ya que el equipo comercial está más expuesto a sentimientos que van en contra de la motivación como pueden ser la frustración, el cansancio o la apatía. El mercado cada vez más competitivo, los procesos de venta cada vez más complejos y exigentes y los clientes demandantes de la información adecuada en el momento adecuado completan el panorama de desmotivación y frustración que puede encontrarse el equipo comercial.

La desmotivación laboral es el enemigo a abatir dentro de las empresas; para luchar contra ello, es importante conocer el ciclo de vida de la motivación y, reconociendo estas fases, podamos anticiparnos a los problemas y plantear soluciones proactivas y resolutivas:

• Equilibrio

En esta etapa el trabajador se encuentra tranquilo y sin problemas aparentes que impidan desarrollar su desempeño. Sin embargo, debemos estar alerta porque existen diferentes estímulos que pueden perturbar este equilibrio como son el interés, las tareas diarias, su promoción profesional, etc. Es importante tener contemplados estos factores y tener un plan de acción para atacar cada uno de ellos.

• Conciencia

Debido a un estímulo externo, la persona es consciente de que algo falla y busca soluciones. Estas necesidades pueden ser de muchos tipos: formativas, salariales, personales… La carencia recién descubierta creará una necesidad de solución en el trabajador.

• Acción

El trabajador pasa a la acción para suplir sus carencias.

• Resultados

El trabajador ha logrado satisfacer su necesidad. Para posteriores acciones, es conveniente que la empresa registre el proceso llevado a cabo y confirmar si el objetivo se ha alcanzado.

• Satisfacción

El empleado vuelve a estar satisfecho gracias a las acciones que ha llevado a cabo y recupera su ritmo laboral normal. A cambio, la empresa obtiene como beneficio la mejora de productividad que conlleva un incremento de sus beneficios, así como una fidelización interna por parte del empleado.

Una vez conocido el ciclo de vida de la motivación laboral, debemos tener en cuenta un aspecto fundamental que nos ayudará a impulsar la calidad del desempeño del comercial y aumentará su motivación y compromiso con la empresa: es necesario que el comercial o prescriptor esté informado de las novedades, nuevas campañas y productos que llevan a cabo tanto los equipos de marketing de su propia empresa como los de su competencia. Para impulsar esta información de calidad podemos contar con herramientas de comunicación interna como entornos colaborativo, intranets  o CMS personalizados como ContentOMatic. 

Por tanto, la inversión en políticas de motivación en equipos comerciales supondrá un impulso necesario y diferenciador en nuestros equipos que ayudará a la consecución de objetivos de una manera más fácil y satisfactoria.