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Fátima Sanz

Marketing y Ventas

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¿Cómo reconocer el esfuerzo de los comerciales?

En ocasiones, el mayor desafío de la Dirección de ventas es mantener la motivación del equipo comercial. Reconocer el esfuerzo, su compromiso y recompensarlo adecuadamente impactan de manera directa en la motivación del equipo comercial. En el día a día de la fuerza de ventas hay muchas tareas que suponen grandes esfuerzos y no necesariamente conllevan resultados, pero los resultados sólo se consiguen con desempeño. El reconocimiento del esfuerzo realizado supone el primer paso hacia la motivación, y por tanto hacia el mantenimiento del espíritu competitivo, la maximización del rendimiento y el incremento de los resultados. 

¿Cómo podemos reconocer el  esfuerzo de los comerciales? 

Para que el reconocimiento sea efectivo y tenga una respuesta positiva debe: (1) desarrollarse en el momento oportuno, (2) estar adaptado a la persona, (3) ser concreto, (4) ser real y objetivo, (5) e incluso incluir el beneficio que ha supuesto para la compañía. 

Se trata de felicitar un buen resultado, elogiar el esfuerzo desempeñado, felicitar el compromiso adquirido, destacar la propia evolución del comercial o aplaudir el progreso del equipo comercial.  

Ahora bien, existen dos modelos claros de reconocimiento del esfuerzo. 

Por un lado, ¡el reconocimiento intangible y personal! En el que no necesariamente debe haber una condición o logro establecido. Se trata de un acto de gratitud a través de palabras de agradecimiento, un reconocimiento ante el equipo de manera pública, una medalla o insignia.  Un gesto por parte de la dirección que no solo impacta de forma positiva en el receptor directo, sino que ejemplariza y proyecta un mensaje de valor por la actitud o comportamientos adecuados al resto del equipo.  

Por otro lado, ¡el reconocimiento tangible asociado a un objetivo! Una manera de reconocer un esfuerzo realizado y un desempeño específico por la consecución de unos objetivos alcanzados en el periodo de tiempo establecido. El incentivo no debe ser necesariamente dinero, un regalo o un viaje, en ocasiones es preferible crear una mecánica de puntos y logros para poder influir en los comerciales y así despertar su motivación interna con recompensas e incentivos aspiracionales a través de un catálogo. Creando un programa de motivación a medio o largo plazo. 

¿Por qué debemos reconocer el desempeño del equipo comercial? 

El reconocimiento supone un factor motivacional extrínseco importantísimo que impacta de manera directa en el comportamiento del empleado aportando beneficios para la compañía.

  • Mantiene el espíritu competitivo.

El refuerzo positivo que supone el reconocimiento aumenta la confianza de los comerciales en sí mismos. De hecho, los comerciales suelen repetir las acciones o comportamientos que su superior felicita, abandonando incluso los comportamientos “ignorados” por el Director.  

  • Maximiza el rendimiento individual. 

Valorar el trabajo de cada comercial puede suponer una mejora del 31% en su productividad y satisfacción (The Harvard Business Review - Examining the Relationship Between Workplace Satisfaction and Productivity).

  • Incrementa los resultados de ventas.

La consecución y posterior elogio de los objetivos marcados por parte del equipo comercial favorece la lealtad y satisfacción de los comerciales. La satisfacción y felicidad del equipo comercial se traduce en una mejora del hasta 37% en la efectividad en ventas. (The Harvard Business Review - Examining the Relationship Between Workplace Satisfaction and Productivity).

El reconocimiento en equipos comerciales es sustancial para su motivación y su satisfacción. ¡Existen muchas maneras de elogiar!, sólo debes encontrar la que mejor se adapte a cada comercial. ¡Comienza a rentabilizar los beneficios asociados!

 

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