Motivación en el canal Horeca: peculiaridades y factores comunes

Actualmente, impulsar y fortalecer la motivación del canal en el sector Horeca se convierte en un reto emocionante a la par que desafiante. En el mundo Horeca cada uno de los miembros del equipo comercial desempeña un papel fundamental en el flujo de venta, impactando precisamente en la iniciativa de venta del distribuidor y/o proveedor. ¡El “modus operandi” de nuestro canal afecta de manera directa al canal indirecto, y viceversa!

Por ello, desde el departamento comercial es aconsejable desarrollar un programa estratégico de impulso al canal para motivar, capacitar, recompensar y dinamizar a ambos equipos. ¿Lo ideal? Unificar los esfuerzos de motivación e incentivación a través de un único programa dotado de una personalidad e identidad única, que converge en acciones al canal directo y al canal indirecto para lograr el éxito conjunto y la mejora de los resultados de ambos. 

Ahora bien, es imprescindible tener en cuenta las peculiaridades del canal Horeca a la hora de desarrollar un programa de motivación e incentivación único.

• Organización comercial 

El canal indirecto no tiene por qué organizarse, a nivel comercial, de la misma manera que tu equipo comercial. Es necesario conocer la estructuración comercial de cada equipo para poder definir los perfiles existentes dentro del programa; delegados, jefes de zona, KAM, comerciales, etc.

• Multimarca

Que el portfolio de marcas con las que trabajan en el canal Horeca es amplio es una realidad. Gran parte de los distribuidores, proveedores y establecimientos son “multimarca”. ¡Influir en el comportamiento de venta es todo un reto! Por ello, es aconsejable desarrollar: (1) acciones de incentivación orientadas a la diferenciación, respecto a la competencia, y (2) dinámicas para fortalecer la relación emocional. 

• Rutas y Objetivos 

Cada comercial suele tener una ruta, una cartera de clientes y unos objetivos marcados. Sabiendo que las posibilidades de facturación no son las mismas, los retos y premios se deben adaptar a las posibilidades de cada comercial. ¿Lo ideal? Ponderar los objetivos para “igualar” las probabilidades de los participantes del programa de motivación e incentivación de acceder a premios, insignias y puntos. 

Teniendo en cuenta las peculiaridades comentadas del canal Horeca y que frecuentemente los perfiles del canal directo e indirecto son dispares, es esencial incluir los factores comunes de motivación para poder desarrollar un programa de motivación e incentivos funcional. Factores tangibles como: beneficios económicos, recompensas monetarias y/o físicas, medallas e insignias, puntos y desarrollo de carrera profesional.  Así como factores intangibles, que más que potenciarlos únicamente dentro del programa se deben desarrollar fuera del mismo y por parte de los Directores y/o encargados, como: cercanía, acompañamiento, reconocimiento, valores, orgullo, etc. 

En el canal Horeca, es importante hacer balance de las peculiaridades y los factores comunes de motivación del canal directo e indirecto para mantener la motivación a largo plazo del equipo.